De kracht van Account Based Marketing?

Simpel gezegd is Account Based Marketing (ABM) het toepassen van gerichte marketing strategieën, gericht op vooraf geselecteerde accounts.

Ontgrendel het potentieel van ABM

ABM kan een waardevolle strategie zijn voor jouw bedrijf als de volgende punten van toepassing zijn:

• • Moeite met het converteren van leads naar klanten
• • Verbetering van klantbehoud en vermindering van verloop
• • Kansen voor upselling of cross-selling aan bestaande klanten

Is jouw organisatie klaar voor ABM?

– Inkoop:
Marketing en sales leiders kunnen aan boord gehaald worden voor het uitvoeren van het ABM programma.

– Budget:
Er kan een deel van het marketing budget besteed worden aan de target accounts.

– Meten:
De analytics van jouw marketing en conversie-tracking staan goed ingesteld, om zo de impact van account-based statistieken te kunnen meten en tracken.

7 stappen voor ABM succes:

1. Samenwerking tussen sales en marketing

Hoewel marketing en sales twee verschillende afdelingen zijn, samenwerking tussen de afdelingen is cruciaal voor het succes van ABM. Het vergroot de effectiviteit van sales.

2. Stel je doelstellingen vast

Er zijn vier hoofdzakelijke technieken die je kunt toepassen voor het behalen van je doelen. Uiteraard is het afhankelijk van het doel, welke techniek het best kan worden toegepast.

– Genereren van vraag: Deze techniek kan worden ingezet voor het genereren van awareness bij koude en nieuwe klanten. Het is belangrijk om bewustwording bij nieuwe klanten te creëren door het delen van waardevolle informatie.

– Account nurturing: Account nurturing kan ingezet worden om de conversie van de sales pipeline te verhogen. Dit wordt gedaan door key stakeholders van bedrijven aan te spreken door middel van bijvoorbeeld webinars, client cases en product demo’s. Dit soort content zorgt voor een stijgende engagement en conversie van leads.

– Het versnellen van de pipeline: Bereik een groter netwerk aan stakeholders tijdens het sales proces door het aanbieden van rapporten en het vergelijken van diensten. Hierdoor verkleint de sales cyclus. Dit leidt tot een hogere conversie ratio.

– Account penetration: Breid het dienstenaanbod binnen een account uit door nieuwe mogelijkheden te benutten.

3. Selecteer en segmenteer je target accounts

Wanneer je je target accounts in kaart wilt brengen is het van belang om de beschikbare data goed te begrijpen. Een succesvolle ABM strategie is namelijk gebaseerd op high-quality data. We onderscheiden hierin drie soorten data bronnen:

First-party data: dit is de data die je zelf hebt verzameld

Second-party data: de data van een publisher of platform

Third-party data: data die is samengevoegd vanuit meerdere bronnen

4. Identificeer het inkoopteam

Bij complexe aankoopbeslissingen is het betrokken team groter. Gemiddeld zijn er 6,8 mensen betrokken bij het aankoopproces. Om succesvol te verkopen, is het belangrijk om een band op te bouwen met alle betrokkenen, inclusief beslissers, beïnvloeders, uitvoerders en eindgebruikers. Denk breder dan alleen de beslissers en beïnvloeders.

5. Bepaal de juiste schaal

Bij het toepassen van ABM is er geen universele formule die voor alles werkt. ABM varieert van persoonlijke gesprekken met belangrijke accounts tot het bereiken van honderden minder waardevolle accounts. Houd bij het bepalen van de schaal in gedachten dat je verschillende benaderingen kunt gebruiken voor verschillende niveaus.

6. Pas je content aan op je doelgroep

Elk lid van het inkoopteam wordt gemiddeld blootgesteld aan vier tot vijf stukken informatie, die niet allemaal hetzelfde verhaal vertellen. Daarom is het essentieel om elk lid van het inkoopteam op het juiste moment de juiste content aan te bieden.

Hanteer de 40/60 regel, waarbij 40% van je content gericht is op verkoop en 60% gericht is op het verstrekken van informatie. Dit zorgt voor een gebalanceerde aanpak.

7. Meet de resultaten en impact

Het meten van resultaten is het meest interessante aspect van het ABM-proces. Tijdens het hele ABM-proces kunnen statistieken op verschillende manieren worden gemeten.

Enkele voorbeelden hiervan zijn:

– Company Engagement Report:
Dit rapport geeft een volledig overzicht van de betrokkenheid van je doelaccounts met betrekking tot LinkedIn-marketingactiviteiten en websitebezoeken.

– Campaign Demographics:

Hiermee meet je het bereik, de betrokkenheid en conversies op basis van de professionele kenmerken van je doelgroep.

Meer leren over het succesvol toepassen van ABM voor jouw organisatie? Neem contact met ons op via 010 – 600 2 600 of mail ons via onderstaand formulier.